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东鹏陶瓷广州分公司总经理张翼：东鹏陶瓷在广州的操作有一些特殊的地方，是彻底的分公司模式。什么叫彻底模式呢？大品牌策划，细到一片瓷砖的配送，全部由厂家操作，这在业内也是一个大胆尝试。广州分公司2003年7月1日成立，当时6个人，现在发展到100多人的规模。2005下半年在全国同时成立了4家分公司，包括深圳分公司、上海分公司、西安分公司、山东分公司，基本上是COPY广州的做法。
广州分公司的操作模式是由厂家操作的，我们有自己的专卖店，也跟百安居等有非常好的合作。东鹏的方法是一种尝试，当然也存在很多问题，要看操作的人怎么去创新。
建材配送要主次分明
大自然地板广州市场总监黄英俊：作为厂商来看，流通渠道的布局或者是说卖场的布局规模，通常会考虑几个方面：首先会考虑到在当地的服务配送能力和服务商或者经销商的营业能力，这点作为核心能力一定会考虑的；第二，考虑到作为领导品牌的品牌渗透力到哪一个角落；第三，根据市场占有率来平衡、选择哪些区域市场，选择哪些作为主流布局的一个销售通路。目前建材行业主要的销售渠道，通常以新兴零售建材超市为代表，比如说百安居、靓家居还有传统的建材市场或者五金建材市场。现在新型的渠道直接配送到地产商、发展商的样板房，另外还有政府工程作为配套招标的做法，还有老百姓为了交钥匙工程，家装公司精装化等等，有越来越多的通路，包括陶瓷做专卖店等等，专卖店更多的是起一个展示品牌、文化传播和选样乃至于服务方面的管理平台或者销售平台的作用。这样，我们根据在一个区域里面发挥主流销售通路，再发挥辅助销售通路，同时还看企业能力、服务管理能力水平来确定市场规模。
本土卫浴品牌要自抬身价
箭牌卫浴总经理方春：我觉得有必要倡导民族的卫浴产品不要卖得太低，特别是出口产品。为什么我们现在主要抓国内市场，为什么很多国外市场，国外很多大客户找我们做，而我们不做，不做的原因是因为他们压得价格太低，把中国卫浴企业做的产品基本上看作一种资源，只是买我们的资源而已。我们作为民族卫浴企业，有责任把产品价格提高，形成自有品牌。今天箭牌提出品牌国际化，我们把海尔当成我们的目标，我们要成为建材业的海尔。
关于建材产业升级
建材卖场必须走国际化道路
天健装饰材料城市场经理杨承伟：如果说广州建材业在流通这一块，不去改造，我们一定会衰落下去。广交会是最大的交易会，我们要能够尽量把自己的辐射商圈做得更大。在座的零售卖场的工作更多的应该是怎么样让广州的消费者买得更好、更方便，买得更舒服，真正结合岭南文化特点，融汇、贯通，打造广东的特色产品，比如说开平的水暖、小榄的锁具等，让他们集中在一个平台上，让国外采购商除了广交会以外，还可以到我们建材行业这个平台来。
从广东建材流通发展来看，不光是在自己的蛋糕里面分蛋糕的问题，应该做大，做大的话要走国际化专业化道路，国际化、信息化、企业化、专业化还有规模化，这"五化"初现端倪。国际的轻纺城、国际玩具城，接下来国际无机采购中心等，打造了装饰材料的采购凝聚力。我觉得未来发展方向是品牌集聚，品牌在做营销渠道的时候，不仅要做自己的平台，还要做集体的平台。
忠诚度是建材企业的生命
顶鼎装饰总经理马都：目前材料的通路，家装的通路大多数是在设计师手上，所以各位建材商把他们捧得像金娃娃一样，最后整个设计师团体道德败坏，并且不断下滑，这个地步很恐怖，他不会对一个品牌忠诚，所以如果建材商不培养忠诚度的话，品牌死亡会很突然。他们开始挤压你的利润空间，再挤压5%你干不干，不干就找另外的人。我今天讲这个严肃的话题，不是为了我的企业，因为我的企业管理得还可以，设计师必须到建材门市部订单，没有订单就没有回执。作为建材门市部我不能依靠任何人，也不能依靠任何建材厂商，他们没办法把扭转这个局面。
